介護施設への営業で大切なのは、AINISの商品をすべて説明することではありません。
施設が抱えている課題を聞き、その課題に最も合う教材やサービスを提案することです。
営業担当者が売るのは、動画やスライドそのものではありません。
職員の準備時間を減らし、利用者との会話や笑顔を増やすための仕組みです。
施設によって、困っていることは異なります。
- 企画を考える時間がない
- 内容がいつも同じになる
- 進行できる職員が限られている
- 職員によって進め方に差がある
- 利用者同士の会話が続かない
- 運動や脳トレを取り入れたい
- 季節企画を探すのが大変
- 実施後の記録まで手が回らない
営業担当者は、課題を一つずつ確認し、「AINISを使うと現場がどう変わるのか」を具体的に伝えます。
営業担当者が覚える基本
商品説明から始めない
避けたい説明は、次のようなものです。
AINISには、動画、スライド、脳トレ、音楽回想、軽運動、季節企画など、さまざまな教材があります。
これだけでは、施設は自分たちに必要なものか判断できません。
先に施設の課題を確認し、次のように説明します。
先ほど、毎回の教材探しに30分以上かかると伺いました。AINISでは、動画、スライド、進行台本などをセットで提供するため、内容を一から探して組み立てる時間を減らせます。
「施設の課題」と「AINISによる解決」を結び付けると、提案が伝わりやすくなります。
課題から提案を考える基本表
| 施設から聞いた課題 | 課題の背景 | AINISによる解決 | 最初に見せるもの |
|---|---|---|---|
| 毎回のレクを考える時間がない | 介護業務の合間に企画や準備をしている | 必要な教材をセットで提供する | 動画・スライド・進行台本 |
| 内容がいつも同じになる | 安全に進行できる定番を優先している | 現在の活動を残しながら新しい要素を加える | 教材カテゴリー一覧 |
| 進行できる職員が限られている | 声かけや時間調整に経験が必要 | 台本と職員ガイドで進行を支える | 進行台本・職員ガイド |
| 職員によって内容に差がある | 得意分野や経験が異なる | 共通教材で基本の流れを共有する | 共通台本・スライド |
| 利用者同士の会話が続かない | クイズに答えて終わっている | 回想を促す質問と停止できるスライドを使う | 会話スライド・質問例 |
| 運動や脳トレを取り入れたい | 利用者の状態に個人差がある | 難易度や回数を調整できる教材を使う | 脳トレ・座位運動 |
| 季節企画を探すのが大変 | 毎月の情報収集と準備に時間がかかる | 季節教材をまとめて継続提供する | 季節教材・サブスク案内 |
| 記録まで手が回らない | 実施後すぐに次の業務がある | 短時間で記入できる記録様式を使う | 活動記録シート |
課題① 毎回のレクを考える時間がない
施設で起きていること
レクリエーションの企画だけを専門に行う職員がいるとは限りません。
多くの施設では、介護、送迎、入浴介助、食事介助、記録などの合間に、次の準備を行っています。
- テーマを決める
- 動画や音楽を探す
- クイズや資料を作る
- ワークシートを印刷する
- 道具を用意する
- 進行方法を考える
- 会場を設営する
施設が負担に感じているのは、レクリエーションの実施時間よりも、その前の準備である場合があります。
AINISによる解決
AINISでは、実施に必要な内容をまとめて提供します。
- 動画
- スライド
- 進行台本
- ワークシート
- 職員ガイド
- 活動記録シート
職員が毎回、内容を一から考えて組み立てる必要がありません。
営業で伝える価値
| 職員の変化 | 利用者への変化 |
|---|---|
| 教材を探す時間を減らせる | レクリエーションを継続して楽しめる |
| 資料を作る時間を減らせる | 季節や興味に合う活動が増える |
| 進行準備を短縮できる | 職員との会話や関わりが増える |
| 急な担当変更に対応しやすい | 活動の中止や縮小を防ぎやすい |
営業トーク
AINISの教材は、職員の仕事を単に楽にするだけのものではありません。企画や教材探しに使っていた時間を減らし、その時間を利用者との会話や見守りに使っていただくための教材です。
課題② 内容がいつも同じになる
施設で起きていること
歌、体操、ゲームなどの定番が続く背景には、安全性や進行のしやすさがあります。
そのため、「内容が同じなのは職員の工夫不足」と考えてはいけません。
AINISによる解決
現在の活動をすべて変える必要はありません。
例えば、いつもの歌の時間に次の要素を加えます。
- 歌手や曲に関するクイズ
- 歌が流行した時代の回想
- 思い出を尋ねる会話
- 関連する写真やスライド
- 歌に合わせた軽運動
- 発声やパタカラ体操
営業で伝える価値
慣れた活動の安心感を残しながら、内容に少しずつ変化を付けられます。
営業トーク
現在人気のある歌や体操をやめる必要はありません。慣れている進行を残したまま、クイズ、写真、会話、軽運動などを一つ加える方法をご提案します。
課題③ 進行できる職員が限られている
施設で起きていること
レクリエーションの進行には、次の対応が求められます。
- 最初の挨拶
- 参加者への声かけ
- 会話を広げる質問
- 時間の調整
- 利用者の反応への対応
- 安全確認
- 活動のまとめ
経験が少ない職員は、「何を話せばよいか分からない」「反応がなかったらどうしよう」と不安を感じます。
その結果、進行が得意な職員に担当が集中します。
AINISによる解決
進行台本と職員ガイドで、基本の流れを確認できるようにします。
営業で伝える価値
| 職員の変化 | 施設の変化 |
|---|---|
| 話す内容を一から考えなくてよい | 担当者の偏りを減らせる |
| 声かけ例を参考にできる | 新任職員も担当しやすくなる |
| 時間配分を確認できる | 急な担当変更に対応しやすくなる |
| 安全上の注意を確認できる | 基本的な進行を共有できる |
営業トーク
誰でも簡単にできると申し上げるのではなく、経験の少ない職員の方も、進行台本と画面を確認しながら進められるように作られています。
課題④ 職員によって内容に差がある
施設で起きていること
職員には、それぞれ得意な活動があります。
- 歌が得意
- 体操が得意
- 会話を引き出すのが得意
- 工作が得意
- 機器操作が得意
個性があることは問題ではありません。ただし、担当者によって内容や安全確認が大きく変わると、利用者が受ける活動にも差が生じます。
AINISによる解決
動画、スライド、進行台本、職員ガイドを共通して使用し、基本の進行を共有します。
営業で伝える価値
職員の個性をなくすのではなく、誰が担当しても確認できる共通の土台をつくります。
営業トーク
全職員に同じ話し方を求めるものではありません。基本の流れと注意点を共通にし、そのうえで、それぞれの職員が利用者の反応に合わせて調整できます。
課題⑤ 利用者同士の会話が続かない
施設で起きていること
クイズや動画を見ても、答えを確認したところで活動が終わることがあります。
また、認知機能、聴力、発語、性格などによって、積極的に話す方と、発言を控える方に分かれます。
AINISによる解決
動画を一方的に流すのではなく、スライドを止め、思い出を尋ねながら進めます。
問いかけの例
- この歌をどこで聞きましたか
- 昔はどのような行事をしましたか
- ご家庭では何と呼んでいましたか
- 誰と一緒に出かけましたか
- どの季節が好きでしたか
営業で伝える価値
| 教材の使い方 | 利用者に期待できる時間 |
|---|---|
| 正解を急がず待つ | 自分の経験を話せる |
| 昔の写真を見せる | 思い出すきっかけができる |
| 一人の話を全員で聞く | 利用者同士の交流が生まれる |
| 発言を強制しない | 見る・聞く形でも参加できる |
営業トーク
正解を競うことよりも、答えから思い出や会話を広げることを大切にしています。発言が難しい方には、見るだけ、聞くだけでも参加していただけます。
課題⑥ 運動や脳トレを取り入れたい
施設で起きていること
利用者の身体状態や認知機能には個人差があります。
施設は、楽しみの中に運動や脳への刺激を取り入れたい一方で、内容や難易度、安全性に迷うことがあります。
AINISによる解決
- 座ってできる軽運動
- パタカラ体操
- 脳トレ
- 音楽と軽運動
- 回想とクイズ
- 発声とリズム運動
これらを利用者の状態に合わせて組み合わせます。
調整できること
- 問題数を減らす
- ヒントを増やす
- 運動回数を少なくする
- 動きを小さくする
- 会話の時間を長くする
- 歌だけを楽しむ
- 見学も参加と考える
営業トーク
専門的な治療やリハビリではなく、音楽や会話を楽しみながら、無理のない範囲で脳を使い、身体を動かすレクリエーションです。
課題⑦ 季節企画を探すのが大変
施設で起きていること
季節行事には、複数の準備が必要です。
- 行事内容の企画
- 季節の歌
- 写真や映像
- クイズ
- 工作・塗り絵
- 飾り付け
- 食やレシピの話題
- 印刷資料
毎月これらを探すことは、大きな負担になります。
AINISによる解決
季節に合った内容を組み合わせて提供します。
| 季節教材 | 活用例 |
|---|---|
| 季節の歌 | 音楽回想、発声 |
| 季節クイズ | 脳トレ、会話 |
| 昔の行事 | 回想、交流 |
| 塗り絵・工作 | 個別活動、作品展示 |
| 食・レシピ | 思い出の会話 |
| 軽運動 | 季節の音楽と組み合わせる |
サブスク配信を利用すると、時期に合った教材を継続的に受け取れます。
営業トーク
施設で毎月、歌、クイズ、写真、工作を別々に探す必要はありません。季節に合った内容をまとめて利用できるため、行事準備を早めに始められます。
課題⑧ 記録や評価まで手が回らない
施設で起きていること
レクリエーションの後には、片付けや次の介護業務があります。
記録項目が多いと継続できず、参加人数だけの記録になりやすくなります。
AINISによる解決
短時間で記入できる反応チェックを使用します。
- 笑顔が見られた
- 発言や歌声があった
- 身体を動かしていた
- 他の利用者と交流した
- 集中して参加していた
- 思い出を話した
- 見る・聞く形で参加した
- 次回も参加したいという声があった
記録の目的
利用者を点数化したり、優劣を付けたりすることではありません。
小さな変化を職員間で共有し、次の教材選びや日常の声かけに生かします。
営業トーク
参加人数だけではなく、笑顔、発言、歌声、交流などを簡単にチェックできます。記録を次回の企画や、ご家族への活動報告にも活用できます。
営業担当者が使う「課題解決の説明公式」
次の4つの順番で話すと、短時間でも提案が伝わります。
| 順番 | 伝える内容 | 話し方 |
|---|---|---|
| 1 | 相手の話を確認する | 「先ほど○○と伺いました」 |
| 2 | 課題を整理する | 「特に○○の部分に時間がかかっているのですね」 |
| 3 | AINISの解決方法を示す | 「この教材では○○をご用意しています」 |
| 4 | 導入後の変化を伝える | 「そのため○○に時間を使えるようになります」 |
説明例
先ほど、毎回の動画探しと資料作成に時間がかかると伺いました。
特に、準備が特定の職員に集中していることが課題なのですね。
AINISでは、動画、スライド、進行台本、ワークシートをセットで提供します。
そのため、担当者が一から教材を探す時間を減らし、利用者との会話や見守りに時間を使いやすくなります。
営業担当者に刺さる重要ポイント
AINISは「教材販売」だけではない
営業担当者が提案するのは、単なる動画や印刷物ではありません。
| 提供するもの | 本当に届ける価値 |
|---|---|
| 動画・スライド | 準備時間の短縮 |
| 進行台本 | 進行への安心 |
| 職員ガイド | 安全確認と共通理解 |
| ワークシート | 個別参加の選択肢 |
| 回想の質問 | 会話と交流のきっかけ |
| 軽運動・発声 | 楽しみながら参加する機会 |
| 記録シート | 小さな変化の共有 |
| サブスク | 季節教材を継続して受け取れる仕組み |
提案の最終メッセージ
AINISの教材は、職員の代わりにレクリエーションを行うものではありません。
職員の企画、準備、進行を支え、その分、利用者の表情を見て、声を聞き、会話を楽しむ時間を増やすための教材です。
第4章で営業担当者が覚える一言
施設の課題を一つ聞き、その課題に合う教材を一つ見せ、職員と利用者がどう変わるかを一つ伝えます。
